| セールスBPRコンサルティング |
営業変革はセールスプロセスの整備から
営業変革においてブリッジが重要視しているのは、プロセスデザインです。
ここでいう「プロセス」とは、一連の業務の流れを指します。マーケティング部門が担っている機能、営業推進部隊や販売促進チームが担っている機能、および、現場の営業が担っている機能。その特性に応じて個々のプロセスとして定義し、顧客のマインドフローおよび購買プロセスに則して、それらが過不足無く有機的に連動する仕組みを構築することが、成功の秘訣といえます。
ブリッジではお客様の営業変革へ向けてBPRコンサルティングサービスをご提供させて頂いております。
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営業変革を実現するセールスBPRコンサルティング
プロセスのデザインは、対象とするマーケットや保有するセールスリソースなどの特性に合わせる必要があります。ブリッジでは、実際のデザインを進める際、充分な内外の環境分析を実施した上で、実行されるプロセスの最終成果に対する貢献を常に可視化できる仕組みを構築します。これにより、状況の変化に応じたすばやい対応が可能なプロセス運営が可能になります。
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現状の営業活動を整理する
企業の営業活動は、その企業が持っている商品／サービスを顧客（市場）に対して提供することで、対価を得ることを目的に行います。そのため、企業における営業プロセス改革のスタートは現状自分たちの置かれている環境を整理し、活動の方向性を確認するとともに、活動効果を評価することから始めます。
課題点を洗い出す
現状の整理が終わった段階で、もっとも高いパフォーマンスを実現するために必要な改善ポイントを洗い出します。これらは営業戦略／機能／プロセス／組織／ロールなどあらゆる観点で導き出し、企業戦略上の重要度／営業パフォーマンスへの貢献度／取り組みの容易性などにより優先順位付けをしておきます。
あるべき姿の策定
課題点の洗い出しから導きだされた改善点に対して、それらを解決するためのモデルを策定します。改革モデルは、必要な機能とそれらを結びつけるプロセスを効率化し、社内の複数の部門やチャネル、アライアンス及びアウトソーシングなどの外部組織を含めたコラボレーションを実現します。
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改革の実施
ここで決定されたプロセスモデルに基づき、実行計画を策定します。
実行計画はモデル実現のために必要となる対顧客とのコミュニケーションデザインやセールスBPOサービスに引き継がれ、策定されたプロセスモデルを短期間に且つ、効果的に実現します。 |
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