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| セールスハイブリッドモデル |
自社の営業マンにかかる多種多様な過剰な負荷
現在多くの企業では、市場醸成から見込客発掘・提案・商談・アフターフォローという一連のセールスプロセスを必要とされるスキルが各々異なるにも関わらず担当の営業マン一人で行っている状況です。営業マンは全セールスプロセスに熟練し、多様化する顧客ニーズに対応して常に売上と利益を生み出すスーパー営業マンになることが求められています。
一方、営業管理者としては現場の営業マンに「ソリューション営業」として顧客の問題解決のための提案型営業スタイルを求めていますが、これが営業マン一人当たりの工数の増大を引き起こしています。営業マン個人のスキルに依存した結果として営業プロセス上では手薄な部分が生まれ、そこが営業活動のボトルネックになっているケースが数多く見受けられます。
また、売上数字に縛られた営業マンは短期的な売上案件に集中せざるを得ないため、営業管理者は見込み客の発掘や商談の醸成などの将来の売上に不可欠な業務を放棄するといった状況を引き起こしています。
つまり現場の営業マンは短期的な目先の売上目標を達成することが重要なテーマであり、経営という視点からは将来の売上を担保することが必要であるが故に相反する二つのテーマを同時に実現することが営業組織に求められているのです。
↓解決策はこちら
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営業プロセス分業によるセールスハイブリッドモデルで法人営業活動全体の生産性を向上
こうした営業部門の弱点を補えるのがブリッジの提供するセールスBPO®サービスです。
営業業務をプロセスに分解し、売上目標の達成に直接結びつく活動以外で現場の営業マンが対応しきれないプロセスを、非対面営業のプロフェッショナルであるブリッジが担当することにより、顧客カバレージの範囲が拡大し、顧客とのリレーション活動による商談醸成活動が可能となり、結果としてリード件数の増加が実現します。
これにより自社の営業マンは、収益寄与の高い活動へ個人の限られたワークロードを集中させることが可能となりますので、1人あたりの提案件数(量)だけでなく、顧客の多様な要件に対応する提案力(質）も高まり、受注率及び売上・利益の向上、顧客満足度の向上といった将来売上の担保を含めた営業活動全体のスループットの最大化が実現できます。
このようにセールスBPO®サービスを利用することで、自社営業マンとブリッジが提供する非対面営業とのハイブリッドなプロセス分業体制が構築でき、法人営業リソースの適正配置を行うことで営業組織全体の効率化と生産性の向上が可能になります。
→適正配置の鍵はマルチチャネルの設計
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